采購談判進階： 因景而異的戰術

談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

只與有權決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

課程培訓內容

1. 背景類型1－日常（基本談判情境）

* 意識到談判開始階段情緒的影響

* 進行簡單地審核，來界定你的談判策略

* 組織談判流程－6Cs原則

* 調整并掌握積極傾聽技巧

2. 背景類型2－正在進行的談判

* 降低限制采購員采購的相關理念和判斷的影響

* 客觀地對相關問題和采購員內/外部實力進行評估

* 采用喚起對方興趣方法

* 采用語言、類語言、非語言溝通

3. 背景類型3－在壓力下進行談判

* 對參與高風險會談做好思想準備

* 增強你面對內部聯系人、賣方時的談判實力

* 控制時間，以保持高效：工具—流程—方法

* 提高反應的果斷性

4. 背景類型4－沖突局面中的談判

* 掌握身體技巧，來控制快速反應相關的情緒

* 調查采購動機和相關的真實意圖

* 解決棘手談判會談的相關工具

* 緩和攻擊性情境

5. 背景類型5－國際環境下的談判

* 識別和考慮相關文化中的情緒定位

* 分析相關文化的主要成分

* 考慮國際談判中的方法細節

* 提高你的采購靈活度，變更你的目標采購市場