高凈值客戶營銷與管理

《高凈值客戶營銷與管理》課程大綱

課程概述：隨著我國金融市場的逐漸開放和全球經(jīng)濟一體化進程的不斷推進,我國商業(yè)銀行間的競爭日趨激烈,個人金融業(yè)務已經(jīng)成為商業(yè)銀行主要增長的新亮點。在我國居民財富持續(xù)增長的情況下，高凈值客戶群體日趨增加，如何加強高凈值客戶的開發(fā)、營銷與管理作為商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重要方向和探索課題。因此，對高凈值客戶營銷服務體系的打造、客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關鍵。

學習目標：通過本課程的學習，學員可以充分了解銀行高凈值客戶特點，學會構建高凈值客戶視圖，掌握高凈值客戶開發(fā)路徑，深入挖掘高凈值客戶需求，提升產(chǎn)品營銷技能和服務客戶技巧，熟練運用產(chǎn)品，為高凈值客戶提供不同層次、不同方式的個人金融服務，從而加快商業(yè)銀行零售轉型，提升零售市場占比。

課程時長： 1-2課時

適合人群：商業(yè)銀行個人業(yè)務人員、私人銀行客戶經(jīng)理、管理人員、產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問、職能部室和相關工作崗位人員以及對相關業(yè)務知識有興趣人員等。

課程大綱：

一、銀行高凈值客戶體系及運營模式

1、高凈值客戶的發(fā)展和特點

2、高凈值客戶劃分標準

（1）以客戶資產(chǎn)劃分

（2）以客戶資產(chǎn)來源劃分

（3）以客戶來源劃分

3、高凈值客戶投資需求

（1）財產(chǎn)保護

（2）財富積累

（3）財產(chǎn)傳承

4、高凈值客戶有效運營應注意的要點

二、高凈值客戶管理模式

1、私行銀行理財經(jīng)理賦能

（1）專業(yè)化、復合化、全面化

（2）溝通技巧與談判技巧

（3）智商、情商與逆商

2、高凈值客戶開發(fā)技巧

（1）高凈值客戶渠道拓展

（2）高凈值客戶圈層營銷

（3）異業(yè)聯(lián)盟對高凈值客戶的促進度

（4）公私聯(lián)動

（5）高質(zhì)量的場景活動拓客

3、高凈值客戶的識別

（1）茶顏悅色

（2）低調(diào)的奢華

（3）非金融需求

4、高凈值客戶的服務體驗

（1）私密性需求

（2）高端性需求

（3）差異性需求

（4）專業(yè)化需求

（5）綜合化需求

（6）風險防范

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置策略

1、資產(chǎn)配置理念的灌輸

2、高凈值客戶視圖

（1）清晰的高凈值客戶畫像

（2）高凈值客戶的投資行為分析

（3）高凈值客戶個人、家庭、公司、家族金融需求

3、資產(chǎn)配置綜合框架及投資策略

（1）投資策略的制定

（2）資產(chǎn)的標配與個性化配置

（3）投資的資產(chǎn)組合與不同市場的結合

四、高凈值客戶產(chǎn)品配置策略

1、核心理念---量力而行

2、期限與目標收益的平衡

3、眼觀六路耳聽八方---多渠道與決策時機的把握

4、家族信托

（1）彌補其他產(chǎn)品不足的新工具

（2）滿足高端客戶的多元化財富需求

（3）家族信托產(chǎn)品要點

5、權益類產(chǎn)品

（1）常規(guī)產(chǎn)品與專屬性產(chǎn)品

（2）股權投資與私募基金

（3）不動產(chǎn)市場與貴金屬

6、保險

（1）保險產(chǎn)品的購買順序

（2）高凈值客戶保險需求與痛點

（3）老有所養(yǎng)、老有所依