大客戶營銷與最新經(jīng)典案例解讀

模塊一：大客戶對(duì)銀行經(jīng)營的重要意義（略講）

1、大客戶需求特征與分類策略

（1）“6化”需求特征

（2）同業(yè)四大分類策略

2、大客戶市場定位與獲客方法

3、大客戶維護(hù)技巧與定價(jià)策略

模塊二：大客戶金融需求類型與開發(fā)方案（詳述）

1、大客戶典型金融需求剖析

? 融資類 

? 理財(cái)類

? 結(jié)算類

? 管理類  賬戶管理、流程優(yōu)化、降低成本......

? 延伸類  擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈，并購融資......

2、大客戶常見需求解決方案

（1）并購擴(kuò)張

案例：某銀行上市公司并購融資方案

（2）資金理財(cái)

案例：某銀行低風(fēng)險(xiǎn)高收益理財(cái)服務(wù)方案

（3）降低杠桿

案例：南京某銀行央企公司融資方案

（4）降低成本

案例：某股份行大客戶低成本融資方案

某城商行降低客戶發(fā)債利率方案

（5）擴(kuò)大銷售

案例：某銀行上市公司保殼服務(wù)方案

（6）無風(fēng)險(xiǎn)套利

  案例：某知名企業(yè)的抗疫貸款方案

（7）不計(jì)入報(bào)表

案例：某銀行大客戶表外隱形融資方案

......

模塊三：大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)與團(tuán)隊(duì)搭建（詳述）

1、大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)開發(fā)概述

（1）行業(yè)客戶開發(fā)三大核心

（2）行業(yè)客戶開發(fā)典型模式

2、行業(yè)客戶開發(fā)典型案例

? 民生銀行牛奶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)方案

? 央企子公司低成本產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

? ......

3、大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建原則

? 營銷技能（客戶銜接）

? 專業(yè)技能（方案設(shè)計(jì)）

? 溝通能力（內(nèi)部溝通）

? 協(xié)調(diào)能力（內(nèi)外資源）

4、大客戶營銷趨勢(shì)分析

模塊四：同業(yè)最新經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）

（1）上市公司股東資產(chǎn)增值方案

（2）地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資經(jīng)典案例

（3）不良資產(chǎn)的大客戶營銷案例

（4）平臺(tái)貿(mào)易背景合規(guī)融資案例

（5）某國有行高校開發(fā)綜合方案

（6）某龍頭類企業(yè)融資警示案例

......

模塊五：課程小結(jié)與答疑

小結(jié)互動(dòng)答疑