大客戶營銷與行業(yè)客戶開發(fā)技巧

模塊一：大客戶對銀行的意義

（1）大客戶的業(yè)務(wù)特點

（2）開展大客戶營銷的意義

模塊二：集團客戶的識別與管理

（1）集體客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系的識別

（2）集團客戶的家譜管理

（3）集體客戶的財務(wù)控制模式

（4）集團客戶的授信原則

（5）集團客戶的信貸風(fēng)險與防范

模塊三：大型客戶金融服務(wù)需求特點與產(chǎn)品配置

（1）大客戶的金融需求分類

（2）大客戶金融服務(wù)的機會分析與價值分析

（3）針對大客戶的產(chǎn)品組合設(shè)計原則

（4）“以客戶為中心”的產(chǎn)品整合營銷

（5）大客戶的授信業(yè)務(wù)營銷特點

（6）大客戶的存款業(yè)務(wù)營銷特點

（7）大客戶的中間業(yè)務(wù)營銷特點

模塊四：大客戶的營銷策略

（1）大客戶的介入方式

（2）大客戶營銷的競爭策略

（3）大客戶金融服務(wù)的定價特點

（4）實現(xiàn)大客戶綜合收益的分步策略

（6）大客戶自身的綜合業(yè)務(wù)開發(fā)

（7）大客戶的產(chǎn)業(yè)鏈價值開發(fā)

模塊五：實證分析：大客戶專項服務(wù)組織

（1）大客戶統(tǒng)一管理與績效優(yōu)化的關(guān)系

（2）大客戶直營與集中管理模式

（3）設(shè)置大客戶部的職能與作用

（4）重點行業(yè)事業(yè)部的專營體制

模塊六：行業(yè)客戶開發(fā)

（1）地區(qū)重點行業(yè)分析講解

（結(jié)合地區(qū)行業(yè)特征講解）

（2）行業(yè)客戶開發(fā)技巧與實務(wù)附表1：《大客戶營銷與行業(yè)客戶開發(fā)技巧》參考課綱