客戶經(jīng)理基本職責(zé)與工作方法

引子：悲欣交集的客戶經(jīng)理

觀看電影《讓子彈飛》

1、 李叔同：從才子到禪師

2、 唐雙寧：低眉順眼做主人

3、 金融民工：悲催生活的循環(huán)

討論：理想的客戶經(jīng)理人生狀態(tài)是怎樣的？

模塊一：市場與市場營銷概述

l 市場：商品和勞務(wù)交換的場所

l 市場營銷與推銷：道與術(shù)；厚積薄發(fā)與奇技淫巧

l 市場營銷三境界

產(chǎn)品營銷：酒香不怕巷子深

價值營銷：創(chuàng)造價值并分享價值創(chuàng)造

理念營銷：倔強(qiáng)的谷歌為何不肯“入鄉(xiāng)隨俗”？

l 市場營銷六要素

l 價值與價格---勞動價值論批判

l 市場營銷核心理念---客戶至上論批判

   光大銀行董事長唐雙寧談感受對聯(lián)說明什么？

模塊二：客戶經(jīng)理基本職責(zé)

客戶經(jīng)理基本職責(zé)

l 開發(fā)客戶：開發(fā)有價值客戶，擴(kuò)大銷售

l 提供服務(wù)：為客戶提供金融產(chǎn)品與服務(wù)

l 防范風(fēng)險：包括但不限于信用風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險

l 改善經(jīng)營：幫助所在銀行改善經(jīng)營管理水平

模塊三：客戶經(jīng)理核心價值觀解讀

觀看電影：《肖申克的救贖》31’30”

案例討論：

1、客戶需求是什么？

2、如何滿足客戶需求？

3、營銷效果如何？

4、對做好營銷工作的啟示是什么？

模塊四：客戶經(jīng)理素質(zhì)要求

討論：客戶經(jīng)理一定要能說會道嗎？

              ---從王永慶賣米的故事說起

l 良好品行

l 積極態(tài)度

l 知識與能力

l 敬業(yè)精神

l 創(chuàng)新意識

l 形象與禮儀

模塊五：主要工作內(nèi)容與工作方法

市場營銷九步法

l 尋找客戶：搜集市場信息，確定目標(biāo)客戶

l 制定方案：研究目標(biāo)客戶，制定營銷方案

l 尋找關(guān)系：尋找關(guān)鍵人和關(guān)系人（陌生拜訪）

l 客戶溝通：拜訪與溝通，了解客戶需求

l 設(shè)計方案：根據(jù)客戶需求量身定制服務(wù)方案

l 溝通磨合：產(chǎn)品組合，方案磨合。合理定價

l 內(nèi)部審批：完成內(nèi)部審批與資源整合配置

l 達(dá)成銷售：產(chǎn)品銷售與方案實(shí)施落地

l 售后服務(wù)：售后服務(wù)與風(fēng)險防范（客戶關(guān)系維護(hù)，動態(tài)調(diào)整銀企關(guān)系和合作方案、服務(wù)方式）

模塊六：課程小結(jié)

天堂地獄一念間

觀看視頻《北京人在紐約》片首曲

l 天堂地獄一念間

l 成功一定有方法