劉力存

劉力存 老師  

12年銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

8年銀行營銷力提升與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年銀行旺季營銷開門紅輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

300余個各類網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)

500余場4000余課時(shí)銀行營銷課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

30余家銀行開門紅實(shí)施參與經(jīng)驗(yàn)

對銀行客戶營銷和員工管理有來自一線的獨(dú)到見解，與多家明星銀行、明星客戶經(jīng)理做過深入溝通訪談，能夠切實(shí)直擊和解決基層營銷人員的困惑和難點(diǎn)。特別是在6年的開門紅輔導(dǎo)過程中細(xì)致分析總結(jié)了銀行的開門紅經(jīng)驗(yàn)、開門紅難點(diǎn)、開門紅做法，因此可以更有針對性的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)，話術(shù)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，案例操作性強(qiáng)，學(xué)員互動性強(qiáng)。

主導(dǎo)參與過的銀行咨詢項(xiàng)目（部分）：

? 中國銀行寧波分行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入項(xiàng)目

? 中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行營銷技能導(dǎo)入項(xiàng)目

? 中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行營銷技能導(dǎo)入項(xiàng)目

? 中國建設(shè)銀行山東分行“三綜合”導(dǎo)入項(xiàng)目

? 中國農(nóng)業(yè)銀行貴陽分行績效考核項(xiàng)目

? 中國工商銀行福建分行網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目

? 交通銀行佛山分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目

? 中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行軟轉(zhuǎn)導(dǎo)入項(xiàng)目

? 中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行軟轉(zhuǎn)及6S導(dǎo)入項(xiàng)目

? 中國銀行湖北分行標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程固化再提升項(xiàng)目

? 中國民生銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化提升項(xiàng)目

? 中國光大銀行客戶分層營銷項(xiàng)目

? 江蘇銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)銷售提升項(xiàng)目

? 重慶銀行各崗位服務(wù)營銷提升項(xiàng)目

? 中國農(nóng)業(yè)銀行南京分行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)提升項(xiàng)目

? 內(nèi)蒙涼城農(nóng)信社服務(wù)營銷深入提升項(xiàng)目

? 江蘇泗陽農(nóng)商行服務(wù)營銷提升項(xiàng)目

? 河南郵政服務(wù)品質(zhì)提升項(xiàng)目

? 上海村鎮(zhèn)銀行外拓項(xiàng)目

? 江西中行智能化培訓(xùn)項(xiàng)目

? 甘肅蘭州農(nóng)行、嘉峪關(guān)農(nóng)行、金昌農(nóng)行外拓營銷項(xiàng)目

? 四川南充建行、四川巴中郵儲、安徽六安郵儲、池州郵儲、淮安郵儲、合肥郵儲、馬鞍山郵儲外拓營銷項(xiàng)目

? 四川農(nóng)信、安徽農(nóng)信、廣西農(nóng)信、湖南農(nóng)信、河南農(nóng)信、陜西農(nóng)信等20多家農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)

? 雅安城商行、江蘇銀行等培訓(xùn)項(xiàng)目

? 山東農(nóng)信網(wǎng)格化營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

? 湖北農(nóng)行他行挖轉(zhuǎn)提升項(xiàng)目

? 廣西農(nóng)信社員工內(nèi)訓(xùn)提升項(xiàng)目

? 江蘇郵政復(fù)雜類產(chǎn)品營銷

? 河北承德農(nóng)商行整存授信

? 陜西農(nóng)信網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

近兩年參與實(shí)施的開門紅項(xiàng)目（部分）：

? 中國銀行蘇州分行     江蘇銀行無錫分行

? 西安銀行渭南分行     內(nèi)蒙古呼和浩特郵政

? 內(nèi)蒙古郵政包頭郵政   洛陽銀行

? 徽商銀行             河南沁陽農(nóng)商行

? 河南衛(wèi)東農(nóng)商行       河南固始農(nóng)商行

? 河南新野農(nóng)信社       山東德州農(nóng)商行

? 山東濱州農(nóng)商行       廣東韶關(guān)農(nóng)信社

? 山西代縣農(nóng)信社       湖南道縣農(nóng)商銀行

? 河北鹿泉農(nóng)商銀行     齊魯銀行青島分行

? 青海同德農(nóng)商銀行

部分開門紅項(xiàng)目實(shí)施簡介

湖南某農(nóng)商行：輔導(dǎo)期間針對該行網(wǎng)點(diǎn)多、差異明顯的特點(diǎn)，為不同的網(wǎng)點(diǎn)量身定制合適的營銷打法，并協(xié)助總行進(jìn)行了“金豬送福、五重豪禮”的活動策劃。開門紅任務(wù)完成與否特別需要基層營銷人員的全力參與，基于此在明晰的考核激勵下，特別引入了“階梯競爭式階段通報(bào)總結(jié)”“行長晚宴”等多種精神激勵方式，有效調(diào)動了全行員工的參與積極性。整個開門紅期間完成預(yù)定存款任務(wù)的130%、新增價(jià)值客戶5000多位，手機(jī)銀行完成8000多個，完成聚合支付3000多部，業(yè)績指標(biāo)覺得到有效提升，難能可貴的是在開門紅結(jié)束后存款仍有穩(wěn)定持續(xù)增長。

山農(nóng)某農(nóng)商行：該行的最大競爭對手為郵儲銀行。開門紅期間郵儲銀行給的禮品回饋要優(yōu)于農(nóng)商行，大家在營銷時(shí)覺得困難很大。通過詳細(xì)的調(diào)研，結(jié)合該行的實(shí)際情況，對行內(nèi)原有的禮品回饋方案進(jìn)行了調(diào)整，基本思路就是總經(jīng)費(fèi)不變，但調(diào)整給予禮品客戶的門檻，增強(qiáng)營銷的針對性。一方面重點(diǎn)對營銷人員進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)和通關(guān)，保證開口率和參與度；另一方面對行內(nèi)原有的存量客戶進(jìn)行細(xì)致梳理，進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)資產(chǎn)盤活和提升。開門紅期間共發(fā)放各類存款宣傳折頁30余萬張，張貼海報(bào)2000多份，撥打電話3萬多通，廳堂微沙龍600余場。完成存款8個多億，高出原目標(biāo)1.5億，盤活客戶8000多位，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行3000多個的增長，順帶還投放了2個多億的存款，其中小額貸款占一半以上.

河南某村鎮(zhèn)銀行：該行人員普遍年輕，團(tuán)隊(duì)活力十足，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展很快。但由于村鎮(zhèn)銀行的品牌問題，很多老百姓對該行的認(rèn)可度還是不足。了解完優(yōu)劣勢之后，我們確定的開門紅營銷策略是：農(nóng)村包圍城市、社區(qū)包圍商區(qū)，主動出擊、反復(fù)出擊。全行編成數(shù)個外拓營銷小分隊(duì)，聯(lián)合物業(yè)、鄉(xiāng)委、村委等開展趣味運(yùn)動會、冬季大講堂、雞蛋大換購等各種系統(tǒng)性的金融活動，以此來獲得客戶信息、贏得客戶信任，并策劃了存款贏大獎、公交候車掃碼贏大獎等爆款活動，取得了不俗的效果。開門紅期間共舉辦集中宣講150余場、趣味運(yùn)動或40余次，直接宣傳人員15000多人，通過各類活動引流到網(wǎng)點(diǎn)的客戶6000余人。完成存款目標(biāo)的150%，更重要的是所有網(wǎng)點(diǎn)均順利完成總行下發(fā)的目標(biāo)。

內(nèi)蒙郵政：郵政銀行的業(yè)務(wù)體系里有諸多非金融服務(wù)業(yè)務(wù)，比如包裹、快遞、郵票等，這些非金融業(yè)務(wù)如果可以實(shí)現(xiàn)資源有效整合、客戶共享將是一筆寶貴的客戶財(cái)富。基于此為郵政銀行確定了打通各部門、各領(lǐng)域協(xié)作、配合一系列營銷活動，采用廳堂、存量、社區(qū)三位一體的營銷輔導(dǎo)方式重點(diǎn)增強(qiáng)員工的獲客、觸客能力。開門紅期間完成存款計(jì)劃的120%，并且?guī)推浣⒘送晟频墓袒癄I銷制度。

2023年開門紅簡介

開門紅年年有，但今年注定不同。開門紅目標(biāo)的順利達(dá)成，需要一套行之有效的打法，更需要一絲不茍的執(zhí)行。同業(yè)調(diào)研知己知彼、確保一行一策、一點(diǎn)一策；活動策劃新穎有力，有效形成品牌效應(yīng)、口碑宣傳；活動方案科學(xué)設(shè)計(jì)，步步為營、有的放矢；營銷話術(shù)精準(zhǔn)有效，洞察心理、重塑產(chǎn)品；現(xiàn)場輔導(dǎo)親身示范，緊貼實(shí)際、注重實(shí)效；過程管理緊盯目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)為王、業(yè)績第一；考核制度張弛有力，多重激勵、相輔相成。今年的開門紅您收獲的不僅是關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的業(yè)績達(dá)成，您更能收獲一套完整的開門紅策劃方案、一系列不同客戶不同產(chǎn)品不同場景的營銷話術(shù)、一次活動創(chuàng)新、引爆客戶的思維碰撞、一組激勵員工、激發(fā)員工的管理制度。