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銀行對公業(yè)務(wù)“雙戶雙基”營銷執(zhí)行策略

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行對公業(yè)務(wù)中,“雙戶雙基”是發(fā)展根基。“雙戶”即賬戶和客戶,“雙基”指基礎(chǔ)客戶和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。營銷執(zhí)行時,拓展賬戶方面,通過線上線下宣傳,吸引新企業(yè)開戶,簡化開戶流程,提升服務(wù)效率;獲客層面,聚焦中小微企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè),挖掘潛在客戶。夯實基礎(chǔ)客戶關(guān)系,定期回訪,了解需求,提供定制化金融服務(wù);穩(wěn)固基礎(chǔ)業(yè)務(wù),強化存款、結(jié)算等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)優(yōu)勢,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增強客戶黏性,全方位推進對公業(yè)務(wù),實現(xiàn)量質(zhì)齊升。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-02-12 14:30

銀行對公業(yè)務(wù)“雙戶雙基”營銷執(zhí)行策略

主講:丁華老師

培訓對象:賬戶經(jīng)理/對公客戶經(jīng)理

培訓時間:1天(6小時)

課程大綱:

一、對公現(xiàn)狀分析與“雙戶雙基”重要性

1. 數(shù)據(jù)解析銀行對公存量客戶現(xiàn)狀

2. 對公客戶營銷執(zhí)行中存在問題與解析

3. “雙戶雙基”執(zhí)行的難點解讀

二、“雙戶雙基”關(guān)鍵指標執(zhí)行路徑解析

1. 對公營銷思維觀念轉(zhuǎn)變

2. 對公新賬戶拓展的四個路徑及營銷關(guān)鍵要點

3. 有效客戶提升路徑解析(客戶梳理/分析/營銷痛點解析)

4. 四個邏輯關(guān)系表深挖有效客戶提升

三、企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

1. 企業(yè)客戶對銀行的認識:“融資與結(jié)算”的標簽

2. 企業(yè)對銀行的認識與發(fā)展過程中的瓶頸

3. 企業(yè)需求類型

1) 金融需求與非金融需求

2) 采購、銷售、融資、理財、企業(yè)管理

4. 企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析

戰(zhàn)略目標、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機制、文化等

小組討論

如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求

5.六個模塊了解企業(yè)客戶經(jīng)營的商業(yè)模式

四、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧

案例分享:某市中醫(yī)院拜訪營銷案例

1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 小組研討與產(chǎn)品呈現(xiàn):對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享:銀行有哪些服務(wù)與產(chǎn)品客戶幫助企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展各階段的“開源節(jié)流”?

3. 拜訪前準備

1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析;

2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效?

3) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析;

4) 拜訪時需準備的小禮品及資料,如何選擇才能體現(xiàn)用心?

5) 如何開展電話約訪——提升約見成功率的策略?

4. 拜訪實施

1) 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項

2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

4) 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用

5) 關(guān)鍵信息求證實施策略(判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性)

研討與分享:第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容?

5. 拜訪實施后

1) 拜訪實施小結(jié)

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

6. 資源整合營銷案例分享

五、“雙戶雙基”執(zhí)行過程中“分-支行-網(wǎng)點”如何有效配合?

1. /支行如何賦能與過程管理?

2. 網(wǎng)點如何設(shè)置營銷行為量化指標及崗位之間的銜接?

六、課程小結(jié)及現(xiàn)場答疑


 
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