課題：《開門紅存量客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

課程綱要：

第一篇 精準(zhǔn)營銷的流程與實(shí)務(wù)

1. 企業(yè)客戶精準(zhǔn)營銷的八個(gè)步驟

2. 營銷前先了解企業(yè)運(yùn)營特性

3. 與一家企業(yè)往來應(yīng)觀察的幾個(gè)重點(diǎn)

4. 如何策劃成功的市場營銷執(zhí)行方案

第二篇 目標(biāo)客戶分析

1. 精準(zhǔn)營銷第一步-二八法則的創(chuàng)新應(yīng)用

2. 存量客戶名單分層分群的技巧

3. 從區(qū)域地圖思考客戶的經(jīng)營策略

4. 從產(chǎn)業(yè)鏈拓展客戶關(guān)系的經(jīng)營策略

5. 目標(biāo)企業(yè)客戶營銷組合的4P策略

第三篇 營銷前準(zhǔn)備工作

1. 企業(yè)資料搜集方法與工具

2. 產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品導(dǎo)入營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 存量客戶營銷的話術(shù)切入點(diǎn)

第四篇 面對面營銷技巧與實(shí)務(wù)

1. 企業(yè)客戶營銷溝通技巧

2. 人際溝通通風(fēng)格研判的工具

3. 顧客溝通風(fēng)格類型的因應(yīng)策略

4. 企業(yè)組織層關(guān)系營銷技巧

第五篇 企業(yè)運(yùn)營流程風(fēng)險(xiǎn)分析與商機(jī)

1. 企業(yè)運(yùn)營的商業(yè)模式與基本運(yùn)營流程

2. 信貸政策與產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)分析

3. 企業(yè)運(yùn)營成長周期與風(fēng)險(xiǎn)分析

4. 信用風(fēng)險(xiǎn)評估的五要素

5. 從企業(yè)主/財(cái)務(wù)主管的角度出發(fā)的需求導(dǎo)向分析

6. 匹配企業(yè)運(yùn)營流程的產(chǎn)品策略

7. 案例分析(1)-從繪制企業(yè)運(yùn)營流程開始分析

第六篇 企業(yè)財(cái)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)分析

1. 企業(yè)財(cái)報(bào)編制流程與相互關(guān)系

2. 如何摸清楚企業(yè)運(yùn)營流程與財(cái)務(wù)框架的訪談話術(shù)

3. 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表解讀技巧

1) 資產(chǎn)負(fù)債表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

2) 損益表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

3) 現(xiàn)金流量表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

4. 案例分析(2)-財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)解析

第七篇 企業(yè)深耕挖掘與差異化策略

1. 從征信資料看銀行同業(yè)競爭

2. 擔(dān)保條件競爭分析比較

3. 企業(yè)未被滿足的資金缺口與產(chǎn)品分析

4. 案例分析(3)-企業(yè)客戶深耕挖掘與差異化導(dǎo)入

第八篇 金融解決方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

1. SPIN顧問式營銷的成功營銷四步驟

2. 從營運(yùn)流程與供銷面分析的金融解決方案

3. 案例分析(4)-批發(fā)貿(mào)易行業(yè)金融解決方案

4. 從上下游產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)的金融解決方案

5. 案例分析(5)-供應(yīng)鏈金融解決方案設(shè)計(jì)

6. 商圈融資的批量營銷與風(fēng)險(xiǎn)框架

7. 案例分析(6)-集群授信方案撰寫實(shí)務(wù)

第九篇 客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)

1. 積極性貸后管理模式與預(yù)警案例

2. 客戶分群與持續(xù)深耕策略