商業(yè)銀行零售存量客戶深耕

《商業(yè)銀行零售存量客戶深耕》

課程背景：

隨著我國(guó)居民收入與可投資資產(chǎn)的逐年增加，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)越來(lái)越受到重視，銀行之間對(duì)中高凈值客戶的爭(zhēng)奪愈加激烈，零售優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)要求水漲船高，如何提升現(xiàn)有零售客戶的忠誠(chéng)度和依賴度，進(jìn)一步深入挖掘存量客戶的財(cái)富管理需求，成為非常重要的課題

課程獲益：

1. 理解并掌握科學(xué)管理客戶的方式

2. 掌握依據(jù)商業(yè)價(jià)值區(qū)分客戶服務(wù)等級(jí)

3. 聚焦高商業(yè)價(jià)值客戶

4. 掌握提升存量客戶關(guān)系的方式和分析存量客戶訴求的方法

5. 掌握存量客戶KYC深耕模式

6. 構(gòu)建從深耕客戶到增強(qiáng)金融產(chǎn)品銷(xiāo)量的閉環(huán)流程

第一部分：零售存量客戶資產(chǎn)配置中的新變化

1. 資管新規(guī)徹底落地與金融服務(wù)需求質(zhì)變

2. 零售客戶的房地產(chǎn)配置拐點(diǎn)出現(xiàn)

3. 我國(guó)居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國(guó)居民金融資產(chǎn)配置

4. 零售客戶資產(chǎn)配置的巨大潛力和產(chǎn)品方向

5. 綜合資產(chǎn)配置 VS 單一資產(chǎn)配置

6. 深耕零售存量客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力值的新要求

第二部分：客戶深耕中的偏袒原則

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售客戶結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析

2. 客戶商業(yè)價(jià)值與客戶等級(jí)分類

1）最有商業(yè)價(jià)值客戶---定制深耕（爭(zhēng)取引薦行外高端客戶）

2）高度商業(yè)價(jià)值客戶---匹配深耕（防止資產(chǎn)流失，爭(zhēng)取更多資產(chǎn)流入）

3）較有商業(yè)價(jià)值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級(jí)）

4）普通商業(yè)價(jià)值客戶---高頻深耕（識(shí)別潛力客戶，提升認(rèn)可度和互動(dòng)節(jié)奏）

5）較少商業(yè)價(jià)值客戶---詢問(wèn)深耕（弄清導(dǎo)致睡眠的原因）

3. 深耕零售客戶的原則

第一：決定哪些客戶群不做深耕

第二：大數(shù)據(jù)聚焦可批量開(kāi)發(fā)客戶群

第三：識(shí)別具備潛力客戶群

第四：定制服務(wù)高度商業(yè)價(jià)值客戶群

第五：提升客戶群整體商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)能貢獻(xiàn)

第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動(dòng)

1. 線上客戶交流深耕

1）微信及朋友圈互動(dòng)（產(chǎn)品、資訊與理念分析傳播）

2）微信群互動(dòng)（批量深耕、專題深耕）

3）直播互動(dòng)（樹(shù)立專業(yè)形象、增加客戶粘性）

2. 線下客戶活動(dòng)深耕

1）傳統(tǒng)吃喝玩樂(lè)活動(dòng)主題的效能下降（無(wú)法避免）

2）活動(dòng)主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)際）

3）客戶群針對(duì)性邀約（目標(biāo)精準(zhǔn)必然深耕效率提升）

第四部分：客戶深耕方式 2---專業(yè)化財(cái)富管理

1. 深度客戶KYC（課程中學(xué)習(xí)KYC工具應(yīng)用）

2. 課堂互動(dòng)（ A ）：需求把控

1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實(shí)戰(zhàn)案例）

2）客戶財(cái)富管理需求分析的15個(gè)維度（全面了解）

3）傾聽(tīng)與客戶屬性判斷（邊聽(tīng)邊歸類）

4）需求是詢問(wèn)出來(lái)的（詢問(wèn)話術(shù)）

5）精準(zhǔn)鎖定客戶需求（專業(yè)工具應(yīng)用）

3. 課堂互動(dòng)（ B ）：客戶保險(xiǎn)需求深耕

1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理

2）客戶保單結(jié)構(gòu)與額度合理性分析（專業(yè)工具）

3）提問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)與客戶保單需求再激發(fā)（引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲）

4）傾聽(tīng)客戶反饋與正面保單銷(xiāo)售話術(shù)（先保障、再儲(chǔ)備）

5）客戶年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）需求引導(dǎo)（引導(dǎo)工具 + 專業(yè)話術(shù)）

6）銷(xiāo)售年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）的核心觀念溝通

7）客戶系列反對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

8）完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業(yè)服務(wù)而購(gòu)買(mǎi)）

4. 課堂互動(dòng)（ C ）：客戶基金投資需求深耕

1）公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用（為何要買(mǎi)）

2）分享基金儲(chǔ)蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購(gòu)買(mǎi)）

3）客戶需求深度挖掘（購(gòu)買(mǎi)理由）

a 基金在客戶子女教育規(guī)劃中的作用

b 基金在客戶養(yǎng)老規(guī)劃中的作用

c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用

4）長(zhǎng)期的錢(qián)與短期的錢(qián) (購(gòu)買(mǎi)多少）

a 基金歷史投資收益數(shù)據(jù)分析

b 基金投資周期說(shuō)明

5）常見(jiàn)基金銷(xiāo)售異議問(wèn)題應(yīng)對(duì)

6）基金投資的售后客戶深耕方式

第五部分：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑