顧問式銷售策略

課題名稱：顧問式銷售策略

課程大綱：

1.顧問式銷售的內涵

1.1 高端客戶行為心理分析與需求分析

1.2 何謂顧問式銷售

1.3 顧問式銷售的成功要素

1.4 未能贏得客戶的四大原因

1.5 顧問式銷售的模型與方法

2.顧問式銷售步驟一：建立信任

2.1 有效建立客戶信任關系

2.2 溝通的基本功

2.3 溝通的類別

2.4 溝通的原則

2.5 溝通的公式 

2.6 如何展開有效率的面談

3.顧問式銷售步驟二：挖掘客戶的需求

  3.1 了解客戶的動機

3.2 傾聽的技巧

3.3 引導客戶需求

3.4 訪談技巧

3.5 SPIN模型

3.6 如何有效提問

3.7 總結與確認客戶需求

3.8 挖掘需求的關鍵步驟

3.9 案例分析

4. 顧問式銷售步驟三：有效提案

4.1 有效提案：SAB

4.2 邀請客戶參與

4.3 提案的關鍵時刻

4.4 主動出擊

4.5 異議處理：LSCPA原則

5. 顧問式銷售步驟四：信賴維持

5.1 信賴維持支柱 

5.2 失去客戶的六大原因

5.3 客戶投訴處理

5.4 案例演練