業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)：飛躍營(yíng)銷力，一句話讓客戶難說(shuō)“不”

時(shí)婷老師【助力   公司，打造電商領(lǐng)域的“海底撈”】

【業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)：飛躍營(yíng)銷力，一句話讓客戶難說(shuō)“不”】

    特訓(xùn)要點(diǎn)與提升建議  （2天/期）

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2016年10月13日，馬云首次公開(kāi)提出了“新零售”理念，在現(xiàn)有“O2O商業(yè)場(chǎng)景”下如何提升“客戶感受”、保持客戶粘性，“有溫度的服務(wù)”成為各大電商在新競(jìng)合時(shí)代中決勝的重要籌碼！而服務(wù)創(chuàng)新與差異化優(yōu)勢(shì)是電商們永保服務(wù)活力，擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的重要選擇。這種趨勢(shì)是客戶需求不斷轉(zhuǎn)移所決定的，同時(shí)也是當(dāng)今“以客戶為本”的服務(wù)理念下市場(chǎng)發(fā)展要求的具體體現(xiàn)。在消費(fèi)需求日新月異的變化過(guò)程中，持續(xù)的創(chuàng)新已經(jīng)成為“新競(jìng)合時(shí)代”事關(guān)電商企業(yè)存亡興衰的戰(zhàn)略重心。

服務(wù)創(chuàng)新首先是形式和內(nèi)容的創(chuàng)新。根據(jù)不同客戶群體的共性與個(gè)性特征，完成市場(chǎng)細(xì)分，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化的有機(jī)統(tǒng)一。利用服務(wù)的有形展示策略，將無(wú)形的服務(wù)充分地讓客戶感知，鼓勵(lì)客戶積極參與服務(wù)的過(guò)程，增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)和對(duì)服務(wù)的真實(shí)感知，完成服務(wù)從無(wú)形到有形的轉(zhuǎn)化。如何提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)，超越或達(dá)到客戶的期望成為服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵之一！

大道至簡(jiǎn)，方法比努力更重要，一旦找對(duì)方向與方法將起到四兩拔千斤的作用，本來(lái)課程正是這把揭開(kāi)客戶體驗(yàn)神秘面紗的利劍，至簡(jiǎn)卻最有效！！在一天的培訓(xùn)師課程中，時(shí)老師將傾情分享我們多年研究與實(shí)踐成果，帶領(lǐng)你披荊斬棘直往服務(wù)創(chuàng)新與業(yè)績(jī)提升的殿堂！在這里你將能夠：

1、比以往任何時(shí)候都更犀利、更精準(zhǔn)地識(shí)別客戶對(duì)企業(yè)的真實(shí)訴求！

2、顛覆以往拖泥帶水的培訓(xùn)設(shè)計(jì)思路、快速有效直指營(yíng)銷瓶頸與服務(wù)痛點(diǎn)!

3、親身感受專家水準(zhǔn)的經(jīng)驗(yàn)分享與技巧精煉如何幫你掃除服務(wù)障礙，迎來(lái)銷售的春天！！

【課程目標(biāo)】 

1、 直擊痛點(diǎn)，增強(qiáng)對(duì)客戶服務(wù)部員工的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用、發(fā)揮培訓(xùn)價(jià)值最大化；

2、 順應(yīng)    公司2024全新服務(wù)理念與營(yíng)銷目標(biāo)，為客戶服務(wù)部業(yè)績(jī)躍層提供切實(shí)可行的著陸平

臺(tái)，增加創(chuàng)新亮點(diǎn)、增強(qiáng)差異化優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷力度。

3、 為    公司在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中擁有獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)特色助力。

（課前問(wèn)卷調(diào)研匯總+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)+篩選典型=核心問(wèn)題設(shè)定）

（演練形式：學(xué)員典型案例實(shí)戰(zhàn)解析+團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取+老師提煉=現(xiàn)場(chǎng)成果輸出）

第一模塊：2024從溫暖開(kāi)始——電商領(lǐng)域“37℃溫暖舒心服務(wù)”新理念

第一章 服務(wù)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)之前——“37℃溫暖舒心服務(wù)”的核心認(rèn)知

開(kāi)場(chǎng)破冰部分（主題：暖心服務(wù)對(duì)提升業(yè)績(jī)的重要性認(rèn)知）

 什么是【37℃溫暖舒心服務(wù)】？

 2024如何重新定義“客戶”？

 2024如何重新解讀“服務(wù)VS營(yíng)銷”？

 了解客戶的“心”——客戶為何“多變”？

 了解客戶的“心”——客戶買的是什么？我們賣的又是什么？

 了解我們“自己”——客戶服務(wù)部的核心價(jià)值到底是什么？

 了解我們“自己”——客戶服務(wù)部業(yè)績(jī)躍升的方向和難點(diǎn)是什么？

 2024電商領(lǐng)域的“雙服務(wù)理論”是什么？

 2024從競(jìng)爭(zhēng)中凸顯“差異化優(yōu)勢(shì)”的突破之路在哪里？

 服務(wù)如何才能“打動(dòng)人心”——何謂“達(dá)到或超越客戶的期望”？

 【案例分享】：解讀《海底撈“魔性服務(wù)”的營(yíng)銷成功之道》？？

 【成果輸出】：解析《“感動(dòng)客戶”關(guān)鍵路徑是什么》？？

第二章：“售前工程師”職業(yè)心態(tài)修煉——客戶服務(wù)部員工應(yīng)具備的心理素質(zhì)

（主題：售前客服上班時(shí)間如何掌控情緒、即時(shí)減壓、自我激勵(lì)）

   【電商故事分享】：為何售前客服被稱為“售前工程師”？

   【營(yíng)銷案例解析】：擁有好業(yè)績(jī)的前提是什么？（顏值？言值？還是...）

   如何做自己情緒的主人：為何說(shuō)“好脾氣創(chuàng)造好業(yè)績(jī)”？

   如何克服恐懼，練就“厚臉皮”？！

   如何練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)？

   如何積極應(yīng)對(duì)“營(yíng)銷低潮”，化悲痛為力量？

   如何深度理解：人與人是不同的？ 只有不同沒(méi)有不好？  

   營(yíng)銷中如何真正解決兩個(gè)問(wèn)題：利益?zhèn)鬟fVS情感塑造？

   營(yíng)銷最大的敵人：不是產(chǎn)品、不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不是拒絕你的客戶、不是公司

制度，而是......？？？

 【成果輸出】 ：《售前客服上班時(shí)間如何即時(shí)減壓的武林秘籍》？？

第二模塊：“萬(wàn)有暖力”顧問(wèn)式營(yíng)銷溝通實(shí)戰(zhàn)演練——左手服務(wù)、右手銷售的營(yíng)銷謀略 

核心環(huán)節(jié)（主題：“差異化優(yōu)勢(shì)”技能強(qiáng)化訓(xùn)練——“關(guān)鍵營(yíng)銷技能與話術(shù)”提煉）  

第一章：  “解讀營(yíng)銷話術(shù)”以及 支撐話術(shù)說(shuō)服力的“心理學(xué)小伙伴”

 【經(jīng)典短片欣賞】——“話術(shù)的魅力有多大？？”

 何謂更高階、更實(shí)用、更具戰(zhàn)斗力的“營(yíng)銷話術(shù)”？

 【焦點(diǎn)原理】：為何要把客戶的姓名放在心中？

 【情感效應(yīng)】：如何用性格魅力溫暖、征服你的客戶？

 【互惠效應(yīng)】：讓客戶感動(dòng)、并留住老客戶的秘密是什么？？

 【權(quán)威效應(yīng)】：為何客戶往往喜歡跟著“行家”走？？

 【折中原理】：為何要拒絕過(guò)分貪婪，實(shí)現(xiàn)細(xì)水長(zhǎng)流？

 【蠶食效應(yīng)】：如何步步為營(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)促進(jìn)生意的成交？？

 【饑餓效應(yīng)】：如何讓客戶感到機(jī)會(huì)難得、產(chǎn)生危機(jī)感，從而快速成交？？

第二章： 溫暖客戶的心——你必須掌握的“萬(wàn)有暖力話術(shù)”

 什么是輕松愉悅的【開(kāi)場(chǎng)影響力話術(shù)】？

 什么是與陌生人“一見(jiàn)如故”的【親和力話術(shù)】？

 什么是給足客戶面子、溫暖人心的【情感話術(shù)】？

 什么是讓客戶“心花怒放”的【“甜言蜜語(yǔ)”話術(shù)】？

 什么是強(qiáng)化客戶感受、提升滿意度的【斷言話術(shù)】？

 什么是運(yùn)用“互惠原理”與“從眾心理”的【“真情感染客戶”的話術(shù)】？？  

 【時(shí)老師版權(quán)工具】： 《“親和力”四步修煉法》 《客戶滿意標(biāo)桿話術(shù)提煉工具》

第三章： 你清楚銷售的“價(jià)值點(diǎn)”在哪兒?jiǎn)幔俊檰?wèn)式銷售的基礎(chǔ)

 一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn)：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

 顧問(wèn)式營(yíng)銷亮點(diǎn)：如何精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購(gòu)買欲？

 售前客服如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

 顧問(wèn)式營(yíng)銷的精髓：售前客服如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

 【“見(jiàn)神說(shuō)神話”話術(shù)要訣】：賣給誰(shuí)，決定該怎么說(shuō)？

 【時(shí)老師版權(quán)工具】：《用六個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)我們的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)》成交永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人！

第四章： 有效提問(wèn)，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷的主動(dòng)出擊

 【體驗(yàn)式培訓(xùn)】：售前客服的傾聽(tīng)水平測(cè)試與訓(xùn)練

 【智慧大PK】：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)？

 三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

---封閉式問(wèn)題如何問(wèn)，才能完成客戶引導(dǎo)？

---開(kāi)放式問(wèn)題如何問(wèn)，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)？

---策略問(wèn)題如何提問(wèn)，才能清楚客戶的思考？

 提問(wèn)角度與方式如何結(jié)合挖掘最深刻需求？

 【顧問(wèn)式對(duì)話】：如何面對(duì)客戶提問(wèn)，不卡殼？

 【體驗(yàn)式訓(xùn)練】：高手過(guò)招---客戶對(duì)答大PK 

 【時(shí)老師版權(quán)工具】 ：《服務(wù)+營(yíng)銷的六步方程式》

第五章： 顧問(wèn)式營(yíng)銷的金鑰匙——SPIN提問(wèn)法，進(jìn)一步搭建與客戶的心橋 

 運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識(shí)

 時(shí)老師獨(dú)家【SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法】：

  ---客戶最關(guān)心什么？

---提問(wèn)題的重要性是什么？

---如何用問(wèn)題影響客戶的心？

---如何用問(wèn)題澄清客戶需求？

---如何傾聽(tīng)客戶心聲,準(zhǔn)確把握客戶需求？

---如何把握客戶需求，沖擊客戶心理？

 【時(shí)老師版權(quán)工具】：《洞察客戶心理的“傾聽(tīng)五原則與提問(wèn)六步驟”》

 【體驗(yàn)式場(chǎng)景演練】： 運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

第六章： 有效介紹公司與產(chǎn)品亮點(diǎn)，成交前的最后準(zhǔn)備

 客戶對(duì)公司的三個(gè)疑問(wèn)？

 提升客戶心中公司形象的最佳切入點(diǎn)是什么？

 面對(duì)老客戶如何介紹公司與產(chǎn)品？

 旅游產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)：缺少重點(diǎn)？忽略客戶？自說(shuō)自話？還是……

 主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)——【“需求轉(zhuǎn)為產(chǎn)品”的話術(shù)模板】

--- 第一步：讓客戶知道......？！

--- 第二步：讓客戶明白......？！

--- 第三步：讓客戶信任......？！

--- 第四步：讓客戶動(dòng)心......？

--- 第五步：讓客戶選擇......？！

--- 第六步：讓客戶放心......？！

--- 第七步：讓客戶決定......？！

第七章： 踢好臨門一腳，從聊天到成交的“話術(shù)要訣”

 【引導(dǎo)話術(shù)】——聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

 【借你一雙慧眼】——如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

——如何讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞？

 【一句話讓客戶難說(shuō)“不”】——如何處理“延遲”的話術(shù)策略？

                         ——如何處理“異議”的話術(shù)策略？

 【多說(shuō)一句話】——成交后如何讓客戶不后悔？

——成交后如何讓客戶繼續(xù)感受溫暖和被關(guān)注？

 【時(shí)老師版權(quán)工具】 ：《售前客服成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷》

 【時(shí)老師版權(quán)工具】 ：《專家型客服之：多說(shuō)一句話與少說(shuō)一句話》

 【時(shí)老師版權(quán)工具】 ：《讓客戶聽(tīng)了心里舒服的“實(shí)用售前話術(shù)”》

結(jié)束寄語(yǔ)：何謂“售前客服師服務(wù)心態(tài)”？——世界上沒(méi)有陌生人，只有沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的朋友！