客戶經(jīng)理營銷技能提升

客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程目標(biāo)：

1、了解銀行發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)變營銷理念；

2、掌握銀行針對客戶廳堂內(nèi)營銷活動(dòng)的策劃技巧；

3、掌握走訪開發(fā)商戶、企事業(yè)單位、企業(yè)客戶營銷活動(dòng)策劃技巧；

4、掌握各類客戶群體的營銷流程及關(guān)鍵技巧。

5、掌握客戶維護(hù)的技巧。

授課方式：

互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)

課程大綱：

（第一天）

一、 銀行營銷形勢分析

（一）客戶需求變化

（二）競爭形勢變化

（三）營銷方式變化

二、銀行營銷推動(dòng)管理

（一）銀行營銷存在的六個(gè)問題

1、產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位

2、重點(diǎn)客群關(guān)注不到位

3、促銷活動(dòng)針對性不到位

4、廳堂營銷氛圍不到位

5、員工配套技能培訓(xùn)不到位

6、目標(biāo)達(dá)成管控不到位

（二）銀行營銷推動(dòng)策略

1、動(dòng)員需到位，有帶頭

2、方案要清晰，可復(fù)制

3、細(xì)節(jié)有演練，不敷衍

4、過程勤監(jiān)督，常反饋

5、獎(jiǎng)懲有P K， 能兌現(xiàn)

三、銀行營銷實(shí)務(wù)

（一）重點(diǎn)產(chǎn)品營銷--儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、理財(cái)

（二）客群經(jīng)營策略

1、銀行營銷存款增量“六大類客戶”

（1）存量休眠客戶的盤活

（2）產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

（3）自然到訪客戶他行資金歸集

（4）定點(diǎn)策反他行客戶

（5）結(jié)算客戶資金鎖定

（6）項(xiàng)目資金源頭營銷

2、活動(dòng)導(dǎo)流

3、客戶轉(zhuǎn)化

（1）客戶挖潛

（2）客戶轉(zhuǎn)介

（3）客戶策反

4、場景體驗(yàn)

（三）經(jīng)營場景營造

1、場景

（1）精細(xì)化管理

* 產(chǎn)能提升八到位

* 一點(diǎn)一策管理

* 營銷氛圍營造五層次

（2）場景高頻化

* 增值服務(wù)體系

2、線上場景

* 手機(jī)銀行

* 微信—公眾號、微信群、朋友圈

3、活動(dòng)場景

（1）系列化

* 常態(tài)化客戶節(jié)

* 周期性客群活動(dòng)

（2）體驗(yàn)化

* 客群化主題設(shè)計(jì)

* 活動(dòng)組織六步驟

4、商戶場景

（1）銀商聯(lián)盟化

（2）利益聯(lián)動(dòng)化

* 營銷聯(lián)動(dòng)

* 客戶聯(lián)動(dòng)

* 利益聯(lián)動(dòng)

四、銀行營銷的各方協(xié)作

（一）關(guān)注他行營銷活動(dòng)特點(diǎn)

（二）廳堂營銷聯(lián)動(dòng)

（三）以員工相互協(xié)作為前提的公私聯(lián)動(dòng)協(xié)作

（四）以產(chǎn)能掛靠為基礎(chǔ)的跨部門營銷協(xié)作
 

（第二天）

一、 打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)

（一）狼性營銷團(tuán)隊(duì)的三大要素
（二）營銷團(tuán)隊(duì)中的“帥、將、兵”
（三）客戶經(jīng)理的基本能力及日常工作管理
（四）營銷活動(dòng)中的角色分配及定位

二、 系統(tǒng)化的顧問式營銷技巧

（一）識(shí)別客戶

1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

2、接觸客戶黃金話題引入

3、MAN原則的順序判別

（二）建立客戶關(guān)系

1、陌生電話約訪
2、老客戶回訪
3、主打產(chǎn)品開場技巧
4、交談溝通技巧

（三）發(fā)掘客戶需求
1、發(fā)掘客戶需求的提問
2、針對不同產(chǎn)品發(fā)掘需求的提問

（四）介紹產(chǎn)品的技巧：對比法、感性訴求法、具體描述法等

（五）處理客戶拒絕

（六）促成客戶交易

三、精細(xì)化的客戶營銷及服務(wù)策略

（一）商區(qū)客戶走訪的技巧

1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。

2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品。

（二） 農(nóng)區(qū)大客戶開發(fā)的技巧

1、農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往

2、農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，征地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)

3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介

4、農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶等

（三） 企業(yè)大客戶拜訪技巧

1、對公營銷和個(gè)人營銷的異同分析

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。

4、公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對公促個(gè)金，個(gè)金促對公。

（四） 政府機(jī)關(guān)客戶關(guān)懷技巧

1、關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2、高層切入法與底層滲透法

3、借：借力營銷，利用第三方合作

4、機(jī)關(guān)客戶的營銷重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。

（五） 企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院等）營銷技巧

1、學(xué)校營銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2、學(xué)校教師隊(duì)伍批量營銷法：一對多營銷活動(dòng)

3、學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書

4、學(xué)生家長營銷價(jià)值分析

（六） 社區(qū)個(gè)人客戶開發(fā)技巧

1、社區(qū)的常見問題分析：找人難，產(chǎn)出難

2、社區(qū)營銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。

3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢介紹，個(gè)人貸款營銷。

4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷。

 四、營銷活動(dòng)策劃

（一）如何組織節(jié)日營銷活動(dòng)？

（二）如何組織一次兒童節(jié)營銷活動(dòng)？

（三）寒暑假兒童活動(dòng)策劃都有哪些好點(diǎn)子？

（四）如何策劃一次家庭主題的營銷活動(dòng)？