“開(kāi)門(mén)紅”——旺季營(yíng)銷(xiāo)能力提升

“開(kāi)門(mén)紅”——旺季營(yíng)銷(xiāo)能力提升（營(yíng)銷(xiāo)版）

課程目標(biāo)：

 拓寬開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)視野

 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵方法

 制定屬地化的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案

課程特色：

課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多討論環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

授課對(duì)象：支行/網(wǎng)點(diǎn)管理人員、一線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員

課程內(nèi)容：

一、開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略

1. 旺季營(yíng)銷(xiāo)的巨大價(jià)值 

 客戶(hù)存款增長(zhǎng)的機(jī)遇 

 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

 節(jié)日大額消費(fèi)的機(jī)遇

 戰(zhàn)略性大客戶(hù)公關(guān)的機(jī)遇

 年度戰(zhàn)略布局的良好開(kāi)端

2. 開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略

 客戶(hù)策略：一手抓存量、一手抓新增

 業(yè)務(wù)模式：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去、手拉手、一對(duì)一、一對(duì)多

 產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品、資產(chǎn)配置

 隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過(guò)程

 考核與評(píng)估策略：績(jī)效機(jī)制是核心，激勵(lì)方案是補(bǔ)充

3. 旺季營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

 開(kāi)門(mén)紅銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)活動(dòng)

 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

 公私聯(lián)動(dòng)協(xié)作

 跨部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作

 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組的協(xié)作

二、旺季營(yíng)銷(xiāo)方向-抓重點(diǎn)客戶(hù)（可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體情況進(jìn)行增加或刪減）

1. 返鄉(xiāng)客人群分析

（開(kāi)門(mén)紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略）

2. 生意人人群分析

（開(kāi)門(mén)紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略）

3. 高端商務(wù)人群分析

（開(kāi)門(mén)紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略）

4. 老年客戶(hù)分析

（開(kāi)門(mén)紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略）

三、打造開(kāi)門(mén)紅廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1. 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)化四大階段

2. 建設(shè)四有網(wǎng)點(diǎn)：有檔次、有溫度、有產(chǎn)品、有文化

3. 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線設(shè)計(jì)原則

4. 外部環(huán)境布置

5. 自助銀行區(qū)布置

6. 大堂及客戶(hù)等候區(qū)布置

7. 柜員區(qū)布置

8. 貴賓區(qū)布置

9. 產(chǎn)品海報(bào)與折頁(yè)制作技術(shù)

10. 討論：開(kāi)門(mén)紅期間網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境調(diào)整方案

四、開(kāi)拓新增客戶(hù)

1. 優(yōu)質(zhì)存款客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)通道分析

 客戶(hù)開(kāi)拓的12條渠道解析

 順藤摸瓜，按圖索驥

 圈子營(yíng)銷(xiāo)

 站在巨人的肩膀上

 平臺(tái)共享，資源互換

 布置課后作業(yè)

2. 自媒體平臺(tái)雙向引流

3. 廳堂吸金

 環(huán)境吸金

 柜員吸金

 大堂吸金

 設(shè)計(jì)MGM專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)

4. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)吸金

 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)小組人員配置與角色分工

 企業(yè)內(nèi)個(gè)人客戶(hù)分層分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

 進(jìn)企業(yè)批量營(yíng)銷(xiāo)的四種方式解析

 優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

5. 社區(qū)拓展吸金

 路演與小區(qū)宣傳

 走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)策劃與組織

 案例分享：《E袋洗聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)》

6. 商戶(hù)開(kāi)拓吸金

 商戶(hù)外拓的價(jià)值

 切入點(diǎn)與外拓面談結(jié)構(gòu)

 談合作的四種方式

 怎么切入談產(chǎn)品？

 市場(chǎng)管理方、大店與小店的洽談要點(diǎn)

7. 平臺(tái)開(kāi)發(fā)吸金

 券商聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

 拓展大宗分期帶動(dòng)存款

 一手房/二手房平臺(tái)拓展

五、旺季營(yíng)銷(xiāo)緊抓存量客戶(hù)

1. 潛力存量客戶(hù)篩選

 資金頻繁進(jìn)出客戶(hù)

 頻度指標(biāo)挖掘

 降級(jí)客戶(hù)

 影響力中心

 通用優(yōu)質(zhì)客群

2. 優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)全覆蓋

 發(fā)一輪短信，6類(lèi)短信/微信模板分享

 打一輪電話(huà)

3. 制定潛力休眠客戶(hù)激活計(jì)劃，案例分享：某網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理要求

4. 客戶(hù)分層與分類(lèi)維護(hù)

5. 客戶(hù)短信/微信溝通技巧

6. 客戶(hù)防流失技巧

 存量大客戶(hù)的維護(hù)策略

 存量中小客戶(hù)的維護(hù)策略

 休眠客戶(hù)的激活策略

7. 開(kāi)門(mén)紅電話(huà)邀約技術(shù)

 電話(huà)前預(yù)熱，提升電話(huà)成功率

 理財(cái)經(jīng)理電話(huà)錄音解析

 聯(lián)系客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析

 電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的五步流程

 如何處理電話(huà)預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議

 銷(xiāo)售人員放下電話(huà)以后要做的三件事

六、學(xué)員制定《網(wǎng)點(diǎn)存款增長(zhǎng)計(jì)劃表》，布置后續(xù)落地工作任務(wù)

具體內(nèi)容包括并不僅限于：網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)/關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)/結(jié)算派生/公私聯(lián)動(dòng)/機(jī)構(gòu)客戶(hù)/代理歸集/商圈開(kāi)拓/社區(qū)經(jīng)營(yíng)

七、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展

1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的主題與邀約

2. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍走出去

3. 沙龍活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧

4. 后續(xù)跟進(jìn)策略

5. 學(xué)員策劃開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

 元旦活動(dòng)策劃

 臘八節(jié)活動(dòng)策劃

 小年夜活動(dòng)策劃

 春節(jié)活動(dòng)策劃

 元宵節(jié)活動(dòng)策劃

 浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃

 二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃

 優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

八、開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)客戶(hù)拜訪

1. 一份完整銷(xiāo)售計(jì)劃的六個(gè)考慮

2. 分級(jí)制定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)

3. 地點(diǎn)/時(shí)間策劃

4. 人員/資源策劃

5. 課堂練習(xí)：制定代發(fā)客戶(hù)“銷(xiāo)售計(jì)劃行動(dòng)表”

九、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉與包裝技巧

1. 話(huà)術(shù)撰寫(xiě)概述

 視頻解析《如此營(yíng)銷(xiāo)》

 案例對(duì)比分析

 產(chǎn)品話(huà)術(shù)撰寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)框架

2. 從買(mǎi)點(diǎn)到賣(mài)點(diǎn)

 常見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)歸類(lèi)

 學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練

 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：獲得利益/避免損失

 買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)匹配工具：“T”型平衡表使用

 產(chǎn)品推薦完整話(huà)術(shù)框架使用

 學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板

3. 產(chǎn)品包裝關(guān)鍵四要素

 熟悉產(chǎn)品

 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學(xué)員練習(xí)

 借助輔助的銷(xiāo)售工具，將無(wú)形的產(chǎn)品有形化

 與客戶(hù)的利益掛鉤

4. 異議處理

 異議處理的LSCPA流程

 六大處理技巧

 主打產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)整理

十、強(qiáng)化大客戶(hù)關(guān)系，鎖定存款

1. 知己知彼——操作工具“麥凱66”

2. 影響客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)要素

 交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個(gè)性+需求的互補(bǔ)性

3. 深入關(guān)系四大的策略

 提升自我價(jià)值

 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

 增加接觸點(diǎn)

 注重管理效率

 練習(xí)——春節(jié)給客戶(hù)的一封信