痕跡識(shí)人，銷售由心

《痕跡識(shí)人，銷售由心》C端

【課程簡(jiǎn)介】

本課程從C端業(yè)務(wù)銷售成交的必要條件入手， 分析銷售成交和持續(xù)的內(nèi)在影響因素—— 需求    的三重匹配，    使銷售人員意識(shí)到對(duì)于客戶需求   和支付能力的判斷和把握，是提高銷售成功率    的關(guān)鍵所在。課程 通過(guò)對(duì)人性和需求的分析，    介紹如何通過(guò)觀察客戶的外在痕跡和內(nèi)在痕跡， 判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿和支付能力，如何與客戶    構(gòu)建信任，以及在什么樣的時(shí)機(jī)下，   利用哪些    手段去影響客戶接受自己傳遞的信息和觀點(diǎn)。

【適合對(duì)象】  從事銷售業(yè)務(wù)的人員

【課程學(xué)時(shí)】   2天

一．  銷售成交的三重匹配原理

1.  人際關(guān)系狀態(tài)成立的必要條件

2.  銷售成交的必要條件

3.   影響銷售的三重匹配原理

二．   需求的決定因素和影響因素

1.  價(jià)值觀

2.   外部因素

3.  價(jià)值觀和外部環(huán)境對(duì)需求影響的關(guān)系

三．  如何與客戶構(gòu)建信任

1.  構(gòu)建信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素

2.  建立信任，頻率入手

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                四．   客戶為什么會(huì)讓步

1.  談判中的博弈

2.   忍耐度原理助你判斷對(duì)方底線

3.  標(biāo)準(zhǔn)與認(rèn)知的錨定效應(yīng)和變化原理

五．   觀察客戶，痕跡入手

1.  什么是痕跡

2.   痕跡背后的邏輯——刺激理論

3.   痕跡不等于結(jié)論

4.   為什么談業(yè)務(wù)要在酒桌上

5.   痕跡分類

6.   練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)意愿的痕跡

7.   練習(xí)：支付能力的痕跡

8.   綜合練習(xí)

六．   影響客戶購(gòu)買(mǎi)的原理

1.   我們?nèi)绾斡绊懰?/span>人

2.  調(diào)整客戶心理狀態(tài)的方法

3.  刺激理論與影響原理的結(jié)合應(yīng)用

4.  如何在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？

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