財(cái)富管理系統(tǒng)式培訓(xùn)課程大綱

財(cái)富管理系統(tǒng)式培訓(xùn)課程大綱

課程模塊: 保險(xiǎn)理財(cái)觀念全面塑造與財(cái)管專業(yè)知識(shí)提升

【課程目標(biāo)】

在觀念樹(shù)立的基礎(chǔ)上，進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃能力的全面性認(rèn)知和塑造，從而培養(yǎng)出一支從客戶的角度出發(fā)，以客戶需求為衷的優(yōu)秀理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓學(xué)員了解在時(shí)代變遷中，保險(xiǎn)商品在客戶的人生中所扮演的重要地位與角色。借以矯正以往理財(cái)經(jīng)理排斥保險(xiǎn)商品的銷售，反之，從客戶需求點(diǎn)出發(fā)，處理客戶相關(guān)的反對(duì)問(wèn)題，讓保險(xiǎn)在客戶的資產(chǎn)規(guī)中，能夠扮演更重要的角色。

【預(yù)期效益】

通過(guò)保險(xiǎn)商品的介紹與案例分享，讓學(xué)員了解保險(xiǎn)的重要性與保險(xiǎn)在客戶資產(chǎn)配置中重要的環(huán)節(jié)，希望讓學(xué)員除了了解保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)之外，通過(guò)理財(cái)觀念話題的互動(dòng)和分享，讓學(xué)員全面性定位當(dāng)前的理財(cái)工作崗位，也讓學(xué)員對(duì)本崗位的責(zé)任與地位得到正確的認(rèn)知。

【課程對(duì)象】

資深理財(cái)人員以上包含私人銀行級(jí)別

【課程設(shè)計(jì)特色】

   真實(shí)案例研討, 情境還原與仿真, 教學(xué)工具運(yùn)用

【時(shí)數(shù)安排】

本課程共計(jì)12小時(shí)

一： 保險(xiǎn)在生活的重要性（3小時(shí)）

2 什么是保險(xiǎn)?

? 重新認(rèn)識(shí)與定義保險(xiǎn)

? 保險(xiǎn)在人生周期不同階段如生老病死殘的必要性

2 不同險(xiǎn)種的目的與意義: 

? 終老

? 意外

? 健康

? 財(cái)富傳承

2 你買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎? 為什要保險(xiǎn)? 

? 為何別人要為你保險(xiǎn)?

? 自己為何要買(mǎi)保險(xiǎn)?

? 為何要為他人買(mǎi)?

2 我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的階段與未來(lái)成長(zhǎng)性

? 我國(guó)保險(xiǎn)無(wú)用論vs. 保險(xiǎn)是騙人的!

2 全球保險(xiǎn)市場(chǎng)剖析

? 歐美vs 亞洲

? 大陸鄰近國(guó)家

? 發(fā)展中國(guó)家與已發(fā)展國(guó)家

2 保險(xiǎn)理財(cái)vs 保險(xiǎn)銷售是不同的層次, 你在哪個(gè)檔次?

? 新時(shí)代的客戶經(jīng)理: 專業(yè)知識(shí)就是理財(cái)實(shí)力

? 專業(yè)才是理財(cái)經(jīng)理的壽命

二：拆解保險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)（3小時(shí)）

2 保險(xiǎn)在財(cái)富管理的重要性

? 現(xiàn)金流vs非現(xiàn)金流

? 資產(chǎn)配置

? 資產(chǎn)保護(hù)與財(cái)富傳承

2 拆解保險(xiǎn)的險(xiǎn)種

? 壽險(xiǎn)/產(chǎn)險(xiǎn)/理財(cái)險(xiǎn)/疾病險(xiǎn)………年金養(yǎng)老

? 保險(xiǎn)融資結(jié)構(gòu)

? 保險(xiǎn)再保結(jié)構(gòu)

? 境外保險(xiǎn)的運(yùn)用

2 本行保險(xiǎn)產(chǎn)品SWOT分析

? SO策略如何做好銷售: 生成產(chǎn)品話術(shù)

? WT策略如何做好防御策略: 處理反對(duì)意見(jiàn)

2 進(jìn)可攻退可守的FBI話術(shù)重建術(shù)

2 分組練習(xí)

? 競(jìng)賽: 本行產(chǎn)品拆解(請(qǐng)預(yù)先將產(chǎn)品提供給老師)

? 分組讀報(bào): 解讀保險(xiǎn)在個(gè)案中扮演的角色并做保險(xiǎn)產(chǎn)品的遺漏補(bǔ)缺

三：為您的保險(xiǎn)產(chǎn)品找出精準(zhǔn)營(yíng)銷的客戶群體（3小時(shí)）

2 呈上節(jié), 為各險(xiǎn)種定位客戶群體

2 精準(zhǔn)營(yíng)銷

? 產(chǎn)品定位

? 市場(chǎng)細(xì)分與

? 客戶網(wǎng)格

2 KYC法則與深挖客戶需求

2 各種工具的學(xué)習(xí)與運(yùn)用

? 曼陀羅九宮格法

? FORM客戶探詢表

? 圖騰

? 家庭財(cái)務(wù)診斷問(wèn)券

四：保險(xiǎn)在高端客戶資產(chǎn)配置方案（3小時(shí)）

2 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵與層次

? 滿足客戶需求: 客戶自己需求

? 創(chuàng)造客戶需求: 提升憂患意識(shí)

2 為何高資產(chǎn)客戶更需要保險(xiǎn)

? 個(gè)人財(cái)富:

2 資產(chǎn)保護(hù)

2 避險(xiǎn)

2 傳承

2 留學(xué)移民

? 公司運(yùn)用:

2 員工保護(hù)

2 股東互保

2 分組練習(xí)

? 競(jìng)賽: 挖掘客戶需求與保險(xiǎn)配置(老師將給出不同的案例)

2 案例討論與分享